应变2020·企业家篇 || 内衣财富教练邓跃进,开创品牌经营新模式

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编者按

提到洋快餐,我们很难不立刻想到肯德基、麦当劳;提到运动品牌,我们很难不立刻想到Nike、Adidas,这就是品牌在消费者心理定位中产生的价值,而这种价值,会或间接或直接地产生最大的利润。

 

当竞争越发白热化,没有一个企业敢说自己能凭一己之力获得整个消费市场,因为消费者的习惯以及购买渠道,都可以是瞬息万变的。如何让品牌创造出最大的价值,让企业能在茫茫市场中寻找到自己的立身之地?《内衣大讲堂》之应变2020优秀企业家有话说,内衣财富教练邓跃进,正式开创品牌经营的新模式。

 

演讲嘉宾/邓跃进 先生

各位直播间的观众朋友们,大家晚上好,很高兴今天能够通过《内衣大讲堂》这个平台跟各位分享交流,我进入内衣行业已经有19个年头,这19年来,我从未没有离开过内衣行业。

 

2013年,我创办了自己的自有品牌——欧蜜莎、安慕莎,并在湖北创办了一家以批发和零售为主的贸易公司。在此过程当中,我想特别感谢我的老东家——新怡集团,在2004~2005年时,集团免费送我到清华大学EMBA一个高级管理班学习,这对我管理层面的能力与水平有很大的提升帮助。

 

 

1

以品牌真实力,实现供货柔性化

 

不管有没有这场疫情,我觉得大家都要根据实际情况,根据行业的发展,作出一定的“改变”。

 

变,是唯一的不变。

 

行业每时每刻都在发生变化,我们只有根据这种变化适时作出调整与改变,遇到未知和突变时,才会有抵御的能力。

 

我今天开讲的主题是《开创品牌经营新模式》,新模式核心的就是“变”与“新”,因为新的就是变化的,我打算从5个方面来分享。

 

第一个方面,关于品牌的供货,我们叫做柔性化供货。

第二个方面,关于品牌消费的场景化,打造网红思维。

第三个方面,品牌用户分级化。

第四个方面,叫做代理新批发。

第五个方面,就是门店新零售。

 

首先,品牌供货的柔性化,第一个是源头。供货的话,就要做研发。以我操作品牌的惯例,产品的研发要(提前)一年时间左右准备,根据市场的需求以及国内外的流行趋势,当然期间也会参考部分优秀代理商以及标杆门店的专业评估意见。

 

研发完成,我们会首先进行“试单”,以10-15个系列开始试单,并不是要等到产品完全上市才开始翻单。我们会根据大数据进行预测,在畅销款得到一定供应的情况下,让各位代理商、终端商达到少压货的目的,同时又能让消费者买到她心怡的产品。

 

研发在做,订单也在下的过程当中,我们也会进行“研发重构”。所谓研发重构,意思是说我们在最开始的时候,可能预计上市15个系列,但是趋势和市场一直都在变,因此我们的当季产品,也会根据实际需要调整重构,在常规研发上增加3-5个系列的趋势产品。

如果原来的系列随着市场发展不被接受,不流行不适应了,我们可以直接把订单取消,这个就是货品3-5个系列供应的柔性化,要有多年的经验,才能保证品牌的柔性化供货。

 

 

2

以网红思维,打造品牌消费场景化

我们都知道,这两年“网红店”层出不断,其实就是得益于视觉营销。(所以)我们要有“网红思维”,要学会打造“品牌消费场景化”。

 

欧蜜莎品牌 展厅展示

 

比如我们品牌的橱窗跟展厅,就会打造一些类似酒吧休闲,商务洽谈的场景,另外收银等待以及网红打卡地点的场景打造也很重要,要让消费者感受到,我们的实体店铺不是一个冷冰冰、脏乱差的卖货现场。

 

接下来我们来讲讲品牌用户分级化,来看看如何通过“主力产品”、“引流产品”、“精装产品”等分级化区分,来稳定与服务不同的客户。

因为女性有四大生理周期,因此我们会根据女性这四大周期,为消费者进行合理的搭配,为她们挑选到最合适此时期的产品,这类产品我们就叫做“主力产品”,它的零售价在199-299之间,以精准化的服务标准来稳定我们的老顾客。

 

安慕莎品牌 展厅展示

 

所谓引流产品,就是一件文胸加一条裤子,只定99元的体验价,说得更直白一些,引流产品就是用来体验品牌魅力的。第三种产品就是我们的“精装产品”,它有什么功能呢?这是为VIP客户做的增值服务。

比如在疫情之下,我们就会围绕大健康的概念,在原料上作出升级和改革,这种改革不仅能满足高端VIP消费升级的需求,同时也为我们门店提供了更高的客单价。

 

从产品的角度来讲,我们一定是要站在用户的角度来进行统筹规划,按照消费者要什么,我们就做什么,而不是我们工厂,我们品牌能生产什么,就生产什么。

 

 

3

以线上互联网工具,打造代理新批发

 

所谓的代理新批发,我想通过两个例子来说明。第一个就是今年的广交会。

6月下旬,第127届广交会计划在网上举办,这是中国进出口贸易最大的展会,大家可以想一想这个逻辑,既然能在网上就把货品卖到国外,那么远程的省级代理是不是也可以作为一个补充呢?我觉得也是可以的,在未来可能也是一个主力的发展方向。

 

第二个就是发生在我们公司的真实例子。疫情之下,我们湖北3大分公司相比2019年第一季度的业绩并没有下滑,反而有一点点增长。我们从2月底就开始线上办公,工资待遇减半,效率反而增长两倍,另外我们的社群,也越来越完善,效果也越来越好。

 

 

线上办公时,我们3个分公司每周会开1次总结会以及分析会,每次大概 1小时,把所有遇到问题进行分析并且提供解决方案。

 

为什么我会鼓励省级代理在特殊时期也实施在线教育和在线办公,因为通过网上的交流也能解决很多的问题,而在线下再见面时,就能更快客户解决最关键的问题。行业发展轨迹有暂停键,但是我们的服务不能停,跟客户要产生情感的沟通链接,要从生意变成朋友的关系。

 

 

4

以科学管理新模式,打造社群直播新营销

 

我们有一些客户,在疫情最严重的2月份,销售反而比同期增长了,他具体的做法就是对自己的微信以及朋友圈进行科学的管理。我们现在很多人的朋友圈,就是见什么都发,但是其实,朋友圈也是有“分级”思维的。

 

为什么这么说?比如你在朋友圈发引流产品,定价99元左右,有成百上千个顾客购买了,那原价购买其他产品的顾客就会相对减少,因为她已经没有再买内衣的需求了。

 

另外一个,你的微信好友里面也许也有一些消费能力比较中低的,我们发一些精装产品,尤其是上千块的养生衣,你在朋友圈里天天发,她就会觉得你这个老板就是“杀猪”的,纯属暴利。

 

所以只在朋友圈盈利,不对客户进行分层管理,不对工具进行科学管理,对我们来说其实也是一种伤害。

 

在做社群管理的时候,我们也建议将中高端客户与中低端客户区分开来,在不同的社群当中为不同的客户推荐不同的产品,比如在中高端客户群中,就可以多多推荐养生衣等单价较高的产品,中低端客户群就多推荐性价比高的产品。

 

另外我们还可以组建临时群,海量拉人做促销活动,如果发现有多次支持的顾客,就可以把她们拉进正式的客户群里,把其他鱼池里的“鱼”,往自己鱼塘里投放。

 

 

社群做好之后,我们就可以尝试性往直播卖货方面走了。刚刚我在提代理新批发的时候也提到,通过直播,产品可以得到全方位展示,而主播既把导购的属性替代,又能与消费者产生互动,这是把客情给做了,跟顾客也有温度了。我觉得直播,一定是未来趋势,它主力解决了两个问题。

 

第一个,通过视频可视化、场景化,产品得到全方位的展示。第二个,主播替代了原来导购的功能,不管特点买点优点也好,还是所谓的网红提到的这些痛点也好,都可以在直播中完全的诠释,所以我希望我们所有的代理商以及加盟商朋友,我觉得要赶快动起来直播,不管是好是坏,先把工具“拉出来”遛一遛。

 

由于时间关系,今天我就先分享这么多,最后我想送给大家两句话——后疫情时代,我们要尝试开创品牌经营的新模式。第二句话呢,就是当下我们所面对的情况确实不好,但是在寒冬中,我们都应该去寻求春天的种子,从而来迎接市场重新的启动。

 

 

 

本篇作者 | 马哈哈 | 拍摄 | 李雄健

视频剪辑 | 幸粤仰 | 总制片 | 蔡文敏

 

如何在寒冬之中,

找到品牌发展的“种子?”

来,一起来听听,内衣财富教练邓跃进怎么说

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2020/06/03
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