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深度视觉,对话未来︱实体门店如何实现弯道超车

字号+ 编辑:莫浅 来源:内衣视界 2018-05-26 浏览量: 我要评论

2017年,我们安稳悄然走过,新实体,新经济之春风回暖人间,遍地吹起了实体经济回暖的希望之声。 当市场形态发生转型,行业痛点依然如附骨之疽如影随形:消费者对品牌的忠诚度

2017年,我们安稳悄然走过,新实体,新经济之春风回暖人间,遍地吹起了实体经济回暖的希望之声。
当市场形态发生转型,行业痛点依然如附骨之疽如影随形:消费者对品牌的忠诚度并不牢固?一波未平一波另起的电商产品、微商产品、网红产品,一次次噱头风行所向披靡。跟风与复制成为行业的常态,产品更新迭代,品牌轮番亮相,如何沉淀消费者,提升其品牌的忠诚度?




2018年,5月25日,内衣视界·中国万里行第5季暨风口·中国品牌内衣优秀经销商财智峰会于彩云之南——昆明悦城国际大饭店强势登场。
峰会以“实体新风口,新时代的新势力”为主题,聚焦内衣行业的创新与发展,重邀行业大咖、智慧营销导师、杰出终端代表齐聚一堂,围绕新风口、新崛起、智慧营销、创新发展等话题,进行深度剖析,展开激烈讨论,以正能量的态度,掷出了金石之声,给行业带来广阔视野,和前瞻性思考,为内衣界奉上了一场思想盛宴。
本次论坛嘉宾包括中国纺织商业协会常务副会长,内衣委员会会长彭桂福先生;广西南宁阿诗玛服饰有限公司 创始人之一,内衣零售连锁实战培训师,国内首位【形体管理师】发起人梓嫣女士;尹丽培训咨询公司 创始人;开卡皇后,套餐女王;百万终端项目的缔造者尹丽女士等。

 
借东风顺势起,以产业链视角解决问题
 
有句老话:“酒香不怕巷子深”!从“商品”为中心的零售时代,经过30多年的沉沉浮浮,已经步入到“消费者需求”为中心的消费时代。再好的酒,也怕巷子深!在这硝烟弥漫的消费升级、新零售崛起的风口当下,有勇气熬过实体经济被互联网经济冲刷的漫漫长夜,却不知道怎么用力气去拥抱实体经济天光的未来。移动互联网大时代的传统实体该走向何方?

彭桂福先生认为,实体终端在近几年的确是难!但在同样的市场,在同样的行业形势下,为什么有的企业100%增长,有的代理商也有100%增长,有的终端也是100%增长!
彭桂福先生表示:凡是做到好的企业都有一个共同点——创新,凡是我们中国内衣行业真正在思维上突破了内衣行业,就有新的一片天地,但是绝大部分企业,还是在传统的思维,这也是绝大部分企业没有取得更好发展的原因。




现在传统微商已经走向式微,但是新的零售模式已经影响了整个内衣行业。

什么是新零售?彭桂福先生经过总结了别的行业做得杰出的新零售,结合了内衣行业做得成功的新零售终端,他表示,新零售就新在以下几点:第一:学会互联网思维。第二:学会分享和共享。这是一个共享、分享的时代,只想自己赚钱的到最后肯定赚不了大钱。
第三:拥有极致单品——爆品。第四:以顾客为核心,将心比心,让客户体会到真正关心他。第五:拥有非常能干的营销人员。第六:产品品质过硬。




商场如战场,新形势,新形势的风口下,争夺市场大战的愈演愈烈。真正意义上突破传统思维观念,放眼更广的视野,实现逆势增长,才可以实现发展的突飞猛进,弯道超车。
 
零售连锁致胜法——“六脉神剑”

 
内衣是事业,没有人是顺便做的。一定是把它当成自己一生的事业去经营。对于这份事业,我们该怎么做大,做强,根基是关键。广西南宁阿诗玛服饰有限公司 创始人之一,内衣零售连锁实战培训师,国内首位【形体管理师】发起人梓嫣老师通过竹子生产论为例,强调了向下扎根的重要性。求木之长者,必固其根本;欲流之远者,必浚其泉源。源不深何以望流之远,根不固何以求木之长。

梓嫣老师同样分享了她对云南市场的一些看法,引出了现场的终端发自肺腑的喟问:阻碍店铺发展的问题是什么?第一,思想问题,无目标,无规划,无希望,无所谓——目标管理系统。第二,人员问题:招人难,成长慢,不专业,留人难——人员管理系统。第三,销售问题:无标准流程试衣率低,连带率低,客单低——销售管理系统。第四,会员问题:忠诚度低,流失率高,介绍率少,回访无效。第五:货品问题:爆款不及时利润率低,卖点不熟。第六,营销问题:影响力弱,识别度低,拓客慢。针对这六大问题,梓嫣老师制定了制胜的六脉神剑秘诀:第一,制定目标上马战略服务系统,解决无目标,无希望,无规划的目标管理系统;第二,人员上马战略服务系统,针对招人难,成长慢,不专业,留人难等等问题。第三,销售上马战略系统,有效解决实体终端最为头疼的无标准流程试衣率低,连带率低,客单低的销售问题;第四,会员上马战略系统,如何解决客户的忠诚度低?流失率高?介绍率少?回访无效?完善的会员管理体系是关键。第五,货品上马战略系统。第六,营销上马服务系统。
合抱之木,起于毫末,九层之台,起于累土。根基打好了,连锁经营不是梦!战术对门店而言,不过是锦上添花、画龙点睛。
很多终端导购员本身并没有真正热爱她所做的事业。导致很多导购员就职业本身做不到脱口而出,梓嫣老师给这份内衣行业导购职业角色重新定义:不是导购,不是销售人员,而是形体管理师。



她表示专业的形体管理师必须有一个标准的流程和专业的销售方法。现场,梓嫣老师现身说法,巧妙展示了如何解决终端目前所遇到的困难。
在关于如何应对顾客抱怨的时候,梓嫣老师强调:处理抱怨问题的时候,要注意不要把它上升到投诉问题上去。如何解决这类问题?梓嫣老师表示,四个步骤解决抱怨问题:第一,三问减压法,第二,模糊带过,第三,转移注意力,自我承诺,第四,不忘目的,话题转移




互联网新时代的浪潮冲击下,我们会发现,传统企业门店引以为傲的线下流量,线下店面资产正慢慢褪去价值,曾经伴随着我们成长的忠实客户逐渐失去其活力,越来越多的消费者,尤其是80后,90后,通过互联网获取资讯越多,速度越快,对门店的忠诚也越来越急速下降,越来越倾向于把线下实体作为体验场所。实体店面的流失,盈利空间不断被压缩,盈利难度越来越大。
零售业想要做大,做出品牌,做出规模,连锁是必由之路。
 
互联网时代下零售连锁的洞察
 
有人说,没有运营思路,门店就是死路。这个时代,不乏有远见的时势者抓住不同的成功机遇点,收割抢占线下地盘,造就了许多零售终端连锁传奇,也唏嘘了诸多没落。但也不乏优质单店终端凭借其顽强的生命力而独树一帜,屹立风口。激烈的市场竞争下,无数的关键细节贯穿管理体系的始终,已经成为一门综合的艺术。连锁是一个系统工程。战略、模式、体系、执行力缺一不可。
 
尹丽培训咨询公司 创始人尹丽老师表示,做生意最重要的是人流量。但是最困扰终端的也是人流量



 
常说,爱美之心,人皆有之。对于消费者而言,决定客户是否进店的先决条件,是映入眼帘的外在平面形象。尹丽表示,视觉引流,作为店铺第一形象的橱窗要成为拓客引流的标杆。按照一年四季划分四个板块。春天作为排毒季,店里的产品,包括橱窗,店面形象,宣传软文,结合健康这一个关键点来设计,打造。夏天作为调理季,这个时候所有的产品,软文宣传,橱窗围绕身体调理这一点进行相关联推广作为套餐一次性销售。做销售其实最重要的是,主要是客人让你给一个购买的理由。很多时候顾客的心里是我想买,但我不知道要买什么?尹丽表示,这个时候的顾客缺的就是一个坚定下决心的理由。秋季固元季,冬天养护季,根据每个季节因时制宜调整橱窗,调整陈列,给顾客的推荐,软文宣传的内容。

通过店铺形象的打造,为消费者提供了更潮流、更优质的消费选择。也为消费者输出鲜明,清晰的生活观与品牌观。通过不断丰富品牌在消费者心中的定位,在形象上与产品品质上狙击消费者心理,提供高频的优质产品与服务,让品牌与消费者更近一步视觉与精神上的沟通,收割潜在的消费趋向。


深度视觉,对话未来︱实体门店如何实现弯道超车

如何把生意做好,做稳,做强,做大?尹丽老师表示还要改变一个观念就是,把客流量变成“客留”!什么是客流量?客流量是指你人来的数量,一天进店10个人,与进店100个人,对于每一天的营业额没有多大影响,真正对你明天生意有影响的是能留住多少客人!有多少客人是你的人?如何把客人变成我的人?很多人在做活动的时候,习惯性一网打尽,可是有的鱼比较小,一不小心就会滑掉。如何做到真正的一网打尽?高粘度、口碑好的店面,不一定是依赖于斥巨资精心打造豪华硬件软件兼备的组合套餐模式,而是在于是否加深对客户的深刻认同、理解,从而对客户进行全面的支持。

尹丽老师表示,首先要做到,分类客户:主要根据消费来分类。第一种客户,可以划分为经济收益型:很认可你家产品,什么都好,就是价格有点贵,类似于只在乎价格的客户,在做活动时候,吸引力倍增。第二种客户,魅力时尚型:喜欢时尚,喜欢尝试新鲜事物。当店铺新款上市,针对这种类型客户,影响力倍增。第三种客户:女人是情感型动物,除了对钱,对美的追求以外,还需要被爱,被关心,被呵护,这种类型客户通常可以划分为情感需求型客户。现在的社会,生活水平越高,但生活质量不一定越来越高。她可能买的东西不多,但是喜欢跟你聊天。喜欢有一个可以倾诉的对象。我们要做的就是把客人变成朋友,变成家人。
 



无论是新的全渠道销售,新的经营模式?还是各类精准互动营销,所有的努力都是为了达到最终的同一个目标:让所有进店消费者都能买到适合自己的产品,提供超出客户预期的满意度。
面对潜在的变化,内衣行业是否已经准备充分?
是苟延残喘?亦或是主动变革,瞬息风变的市场环境已然不容许等待,主动出击,升级进化,才有生机的尚存。不舍不得,不破不立,内衣行业需要真正的变革的已不是基础层面上的效率与服务,而是要打破客户群体狭窄的封闭性营销生态体系,重塑行业新的结构价值。
你是否在路上!





 

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