预见“蜀”光 | 内衣实体下半场,如何接力下一棒?

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编辑 | 小蜜蜂

图文 | 内衣视界&蓝图智库

 

 

沃尔玛中国区总裁及首席执行官朱晓静曾将中国的零售行业以十年为一个周期,分为三个阶段:

第一阶段:是从上世纪90年代到本世纪初的十年,关键词是现代商超对传统商业的颠覆。
第二阶段:是从本世纪初开始,关键词是电商崛起,线上对线下的颠覆。
对于第三阶段,沃尔玛的判断是:接下来十年,中国零售市场的关键词会从覆盖转向获客与留客能力。
 
不得不说,过去的十年,是中国实体零售的至暗十年。在这十年,中国实体零售经历了红利殆尽、渠道分流、零售寒冬、客流下滑,新冠疫情…重重接踵的挑战煎熬压迫实体零售人神经的同时,也锤炼打磨了实体零售人的筋骨,为下一阶段的提档升级奠定了基础。
 
 

 

实体零售的未来出路到底在哪?我们年复一年地期盼、希望,却始终没有等来反弹的信号,传统零售痛点依然没有得到明显的改善,客流减少,业绩下滑,却成为了当前实体零售的常态,就连此前一直标榜着改革、升级的业态创新,也随着时间的流逝,渐渐暴露了潜在的危机,反而不绝于耳的是一波波线上对线下的收割战歌。

 

当洗牌变革已经走进了深水区,当线上消费已成惯性,当渠道分流截杀已成常态,关于实体零售发展到底要走向何方的呼声越来越强烈,实体内衣零售要如何抓住数字化转型契机?从强敌环伺的丛林中突围?越是迷茫动荡之时,我们越是要辨析正确的路径和趋势方向。
 
*中国内衣实体下半场战略高峰论坛现场【四川站】
 
2022年6月30日,中国内衣实体下半场战略高峰论坛现场,奥兰多(国际)策划创始人、蓝图智库战略推手蓝玉坪先生,内衣视界出品人、广州(国际)内衣展总经理蔡文敏先生、四川鑫金彩服饰总经理黎小琴女士、巴中杨氏健康内衣创始人杨旭先生、成都烨兴内衣总经理王烨女士、四川军梅盛世服饰有限公司总经理马炜智先生、蔡派脱口秀创始人 蔡龙先生等优秀嘉宾组成70后、80后、90后三方代表,分享了他们对当下变革时期的内衣行业、实体内衣市场的认知和见解,以及在这实体零售洗牌更替过程中,实体内衣未来的何去何从!
 
 
 
#01
蓝玉坪:中国经济迎来下半场,迎来新转机
 
 
*奥兰多(国际)策划创始人、蓝图智库战略推手 蓝玉坪先生
 
奥兰多(国际)策划创始人、蓝图智库战略推手蓝玉坪先生认为,时代不一样,玩法也得变,企业家在下半场应转变观念,不能再以过去惯性思维来面对、适应国家高质量发展节奏,否则将惶惶不可终日,不知所措。
 
国家经济的发展经历了40年改革开放的上半场,奠定了坚实的经济基础,所以内衣行业也应该遵循国家战略,一同走进大时代的财富空间,因此,内衣行业的下半场刚刚开始!
 
蓝玉坪先生提到,在《十四五数字经济发展规划》中曾提到“重置经济底座”,因此我们不难发现:2022年开始中国经济最大转机来临,并迎来实质性新开局!
 
内衣作为刚需,市场需求不仅从未改变,并随着消费的升级而变大,生意变差是由于消费升级下,我们做出的改变还不够,没能在第一时间拥抱互联网时代,而当实体店再次成为交易的主场时,我们应反思自己是否能顺应国家经济发展,是否拥有数字经济思维。
 
如何在疫情前结束前与别人拉开距离?如何在疫情结束前以展示更好的武功?竞进的2022,也是竞技的2022。

 

真正能让国家、地方、行业、企业、品牌、个人走远的是核心竞争力?还是核心能力?一个企业对品牌的定位、规划,深刻折射出一个领导人的格局、魄力和锐气。内衣人下半场要赢在起跑线上,拿什么去武装自己?
 
品牌运营和产品销售离不开“人货场”三要素,因为要和消费者直接接触,厂商和渠道无法直接实现,只能为终端赋能,需要上游提供思想及工具才能实现,要真正解决品牌和销售的问题,人货场应如何建立?
 
*奥兰多(国际)策划创始人、蓝图智库战略推手 蓝玉坪先生
 
打造全网关系链。做品牌就是做关系,品牌和个人产生联系和建立关系,带来销售,如果这个产品同时还能给更多的个人带来价值、生意和财富,那么越多人接触就有越多人买单。
无论你是通过送礼维护还是用互联网方法来实现,总之建立关系是最重要的!如果今天仍然只会死守产品,无法通过建立关系的思维打开链接,会失去很多,甚至将机会拱手让人。
通过帮扶他赚成就他人,实现他人梦想,以此建立关系,制造面对面接触的机会实现“人货场”中“人”的问题;通过货真价实、货以类聚、情绪抉择、功能体验等解决“人货场”中“货”的问题。
“场”作为直接和消费者接触的媒介,需要着力打造,来承接“人、货”打造的坚实基础。
蓝玉坪先生认为,场域营销,不止卖货,还要让消费者受到最大营销冲击力,激发购买欲望, 为消费者提供明确购买理由,为渠道打造卖货超级武器能卖货、卖多货、易卖货,提供标准化专业化赋能武器。
 
实现实体店、传统电商、新电商、播商、微商、讲师、宝妈、特殊渠道等不同的渠道融合,实现不同人群一起卖货,以人为单位裂变圈子店,突破时间空间限制,实现人人开店人人卖货!
 
 
 
#02
蔡文敏:红利殆尽,反弹靠做难而正确的事
 
 
*内衣视界出品人、广州(国际)内衣展总经理 蔡文敏先生
 
在高峰论坛现场,内衣视界出品人、广州(国际)内衣展总经理蔡文敏先生认为,在任何危难的时候,总是有人会倒下,也有人会崛起,这是亘古不变的进化法则。
 
每一次打击,都是一次筛选,实体零售的生存之道也将会随之重新规划,企业/门店的管理能力和管理水平将时刻面临考验,以变应变,危即是机。
 
既然外因不可避免,那么应对这百年之未有的大变局,关键在于做好自己。在这个非常的挑战时刻,熬不过的企业会就此倒下,熬过去的企业必将迎来新的爆发。
 
越是在当下的特殊时期,我们越要保持积极的心态,与其坐以待毙,不如积极探索,尝试,调整,做一些难而正确、难而有温度的事情。
 
*内衣视界出品人、广州(国际)内衣展总经理 蔡文敏先生
 
实体零售深耕时代已经在开启,瞬息万变的万物互联时代,我们必须围绕企业/门店存在的价值和目的,去做好商品和服务能力的持续进化。
 
中国内衣实体的未来必须要摒弃过去大而全,追求市场宽度的粗放经营模式,转而要向做深做透,做精做细的精耕式质量性经营模式深扎。
 
对内,要加强深化转型升级,加快转变发展方式,激发主观能动力,以便更高水平地开拓进取,对外,要学会与时俱进,更加积极地、主动地、深入地融入这大时代大市场的大循环。
 
 
 
#03
黎小琴:实体零售将进入“精耕时代”
 
 
*四川鑫金彩服饰总经理 黎小琴女士
 
四川鑫金彩服饰总经理黎小琴女士认为,实体销售的成交与否只取决于两点:一是客户需求;二是信任度,而成功营销的关键是引导客户的需求。成功的销售是需要引导,没有引导就没有明确需求,就难以产生购买。
 
颜值经济重新崛起的时代,用户的注意力再一次被拉回审美认知,年轻消费群体的崛起,让实体门店进入了一个全新的阶段,不再单纯靠无差别的产品品质以及单一传播内容来吸引用户,取而代之的是形式更多样,触达更精准,视觉更惊艳,体验更震撼的眼球经济触达。
 
“红利时代”正在远离,“效率时代”正在向我们迫近,一个又一个难点痛点问题的接踵而至,其中“进店率下降”更是让不少门店无从下手解决。
 
黎小琴女士认为,有实力、懂市场、更专业、更能满足消费者痛点的门店将得到快速发展。内衣零售从来就不是一个可以揠苗助长的行业,它需要的是从业者一点点做好专业基本功,实体门店如果不甘逃离与淘汰,那么就需要大家沉下心来“精耕用户”,这是市场变化所给出的挑战。
 
 
 
#04
杨旭:在人货场的维度上,进行有价值的升级
 
 
*四川巴中杨氏健康内衣创始人 杨旭先生

 

四川巴中杨氏健康内衣创始人杨旭先生认为,我们所理解的传统零售,指的是人货场的模式中“场”占主导的零售模式,即先找到店铺,然后进行进货,再通过传统的营销手段将商品售卖给消费者。在“这个时代”的我们,只要选址没有问题,那么生意就没有问题。
 
但在红利已经消失殆尽,“流量”已经不如瓶颈的当下,守株待兔的传统坐商模式已经失效,接下来实体内衣人将进入私域“留”量时代,即每一个被留下来的用户,都将是经营者“精心喂养”的结果。因此,我们必须要对人货场进行重新的解读和定义。
 
如何让顾客从流量到留量?杨旭先生认为,“人、货、场”首先要把人放在第一位,零售企业需要关注的本质问题是,消费者为什么要到你这里来?是不是极致好货?是不是为用户提供了问题的解决和需求的价值?
 
用户的洞察的第一位,用户的需求,是我们目标所在,在今天,零售早已然超越了以往简单定义的“物质”功能价值,转而向更多精神、文化价值需求的升级。
 
我们是经营者,也是消费者,因此,未来实体内衣要想有一席之地,必须坚持以用户感受和用户体验、用户价值为中心,在人的纬度上进行店铺的升级,在货品的纬度上进行精准需求的升级,在场的纬度上进行深度价值的升级。
 
 
 
#05
王烨:商品是媒介,本质是解决客户需求
 
 
*成都烨兴内衣总经理 王烨女士

 

90后实体优秀内衣人代表,成都烨兴内衣总经理王女士认为,市场一直是千变万化的,关键在于我们是怎么去应对市场的变化。很多时候,市场难做,我们缺的不是方式方法,缺的是一往无前的决心和魄力。
 
市场永远没有饱和的,只要你去创新。商业的本质是解决客户的需求,商品只是一个媒介,我们应该听取的是目标客户群体的需求,而搞不清楚消费者真正的需求,是我们生意难做的根本原因。

 

以90后、00后为主体的新一代消费者对消费的诉求是什么? 据调查显示, 出生在不缺物质的富饶时代,年轻一代消费者在精神层面的需求占据了最重要的位置,超越了物质层面的需求,新的精神消费、情绪消费、审美消费、意义消费成为了越来越多用户的消费价值理由。
 
王烨女士认为,以消费者为核心,才能为消费者提供全方位多角度的精细化服务,才能真正触及到消费者的真正需求,触达消费者的内心。
 
一切的生意机会都从理解消费者需求中来,我们只有成为消费者,读懂消费者,才能真正解决消费者的需求。
 
 
 
#06
马炜智:审视自己修炼内功 ,找到最新打法
 
 
*四川军梅盛世服饰有限公司总经理 马炜智先生

 

四川军梅盛世服饰有限公司总经理马炜智先生认为,作为一代在“不逢机”时候进入传统实体内衣行业的90后传承人,与其把我们定义为富二代,不妨定义为接二代,创二代,因为富二代不仅仅要接替父辈的资源和财富,更重要的是要传承父辈创业时的可贵精神,
 
疫情不可怕,可怕的是我们在遇到困难和挑战时拥有摆烂的心态,把所有的挫折失败不努力都归咎于疫情。疫情,不是“躺平”的借口,反而让我们能真正有时间审视自己,有哪些不足,亟待完善。
 
马炜智先生认为,在任何时代,创业,都不是一件容易事情,纵观中国所有的创业史,我们会发现,创业前三年能活下来的,只有5%的企业,能做到创业10年的企业,在中国,只有大约1%的成功概率,其余大部分99%都倒在了黎明前。
 
因此,对于企业来说,越是不确定的时刻,越是要坚持创业的初心,修炼好内功,快速、沉着、冷静地调整、变革,找到最新打法。
 
在最后,马炜智先生呼吁表示,时间属于奋进者,成功也属于奋进者,只争朝夕,这样才不辜负我们的青春年华。
 
 
 
END

 

2022年的内衣实体零售行业的确面临着诸多严峻考验,但所幸的是,实体内衣人们并没有真的坐以待毙,反而积极而努力地探索新的经营模式,从而进行快速冷静地试错调整。
如何在未来的实体零售中,占有一席之地?以用户为中心的消费时代,意味着我们要需要回归商业本质,真正做到以客户为中心,重构实体门店零售的商业模式,打造出有自己鲜明特色的发展模式。未来已来,以变应变才能制变,跟上时代趋势,才能成为浪潮里的“浪花”。
 
*部分资料参考
1.《中国连锁经营协会》
2.朱晓静主题演讲《在零售实体转型升级中,做难而正确的事情》
2022/07/14
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