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电商微商抢了终端的生意?这是伪命题!(湖南

字号+ 编辑:内衣视界 来源:内衣视界 2016-12-23 浏览量: 我要评论

而峰会讨论的主题,在综合参考众多代理商和终端商的意见和看法后,把核心问题聚焦在“电商微商跨界打劫,实体终端如何应对?”、“终端商贴牌才是出路吗?“如何看待渠道去中

“现在电商、微商、渠道去中间化、贴牌……所有新平台与模式都来了,我们作为传统模式的代理商乃至终端商,不应该害怕,自己吓自己,要努力做好服务,也不要彼此内耗,大家要抱团取暖,强强联手一致对外。我们说行业竞争,说不准最强的对手,如房地产的万科宝能之争一样,真正的对手是‘门口站着一位野蛮人’。”2016年4月18日晚上8时,由中国《内衣视界》总编蔡文敏先生在湖南株洲万豪酒店召集并亲自主持的一场非正式的闭门会议上,来自湖南株洲较为知名的内衣品牌代商之一、中辉内衣营销中心总经理钟辉先生,非常诚肯、又毫不避讳地发表了以上一番话。

而峰会讨论的主题,在综合参考众多代理商和终端商的意见和看法后,把核心问题聚焦在“电商微商跨界打劫,实体终端如何应对?”、“终端商贴牌才是出路吗?“如何看待渠道去中间化现象”、“如何解决终端店人气不足、顾客进店率下降?” 等问题上展开论坛辩论。
 

 
由于话题敏感而尖锐,直击行业核心焦点,几乎到了“简单粗暴”的程度。在财智峰会前前夕,《内衣视界》编辑记者团一度担心,湖南各地的部分代理商、终端商是否会不敢面对而不愿受邀出席?然而事实恰恰相反,原来计划400名的席位,结果到场人数约达到五六百人,现场人气爆满,这正说明无论出席的业界大咖嘉宾,还是探讨的尖锐话题,大大激发广大湖南内衣人寻求破解瓶颈与困局的上进心。
 

 
电商微商抢了终端的生意?这是伪命题!
 
作为这次财智峰会第一个探讨的话题,“电商微商跨界打劫,实体终端如何应对?”,在当前的互联网+时代,无论是在各个行业而言,这个话题早已不新鲜,关于互联网或移动互联网对实体的影响和冲击种种讨论,几年来在各大论坛反复被提及。然而对内衣行业的代理商,尤其实体终端商而言,这却又是紧迫而无奈的现实问题。在《内衣视界》通过2016年第3季中国万里行活动,对各地终端的走访了解,面对记者的提问,他们的最普遍的感受是:电商微商太厉害了,现在的人们都网购了,甚至通过微商平台购货,门店的生意一年比一年冷淡。换言之,电商微商猛于虎,夺去他们的生意。现实市场的残酷,与互联网电商话题的新旧无关。
 
为此,本次财智峰会特别邀请到来自湖南当地业绩上千万级别的优秀终端商,以自身的成功案例回答诸多终端商同事的困惑和疑问。比如董少林,这位来自长沙的80后年轻人,在过去的7年时间连开了30多家内衣实体门店,生意越做越大。他表示:其实电商微商并不可怕,要看到网购也有缺点,例如没有体验,看不到货品,也无法线下体验等等。来自邵阳的内衣终端周许云女士,也持相同观点,认为微商并不可怕,只要团队齐心协力,提升服务品质,相信电商、微商冲击不到实体门店。她还表示,刚过去今年3至4月她还一次性新开了10家门店,对传统终端市场充满信心。
 

 

 
而耒阳的谢阳建先生也持相同观点,电商微商的冲击和影响,其实并不可怕,他表示2013年进入内衣市场,至今连开了5家门店,其中最大的达到1000平方米。
 
而问题是他们怎么做到的?
 
电商微商现实猛烈存在的“冲击”,到了他们眼里却如过无人之境,直捣前方,所向披靡?为此,谢阳建道出了其中的“决窍”:电商微商平台虽然也是线上渠道的竞争模式,但同时也是一个资源和资讯传播的工具。电商微商最大的好处在于为店铺引流客户。他指出店铺的2000多名店铺会员,都是通过一次活动从微信平台引流过来的,通过微商为线下服务,增加店铺的附加值,比如通过资源导购,免费赠送活动,通过过微信发布和赠送产品,增加客户粘性和互动,加深感情,让他们成为实体店铺的会员,再把会员成为介绍新会员的工具,不断传递下去,会员增多,不断升级各种优惠套餐服务,利用微信便利的互动平台传送,让会员不断为店铺产生消费。


 
为此,互联网落地思维第一人周高云表示,终端商需借助互联网思维,通过互联网技术实行"拓粉"技术,把消费者引到店铺,以及长沙天扬服饰有限公司总经理肖小中作为导师团代表,在陈辞中对以上三位优秀终端商代表发言予以赞同,都提要通过电商、微商的平台,把网上的粉丝吸到线下的门店,产生消费,而不是面对电商微商平台的影响,自己吓自己。
 

 


 
商道咨询培训公司创始人黄书山老师非常果断而鲜明的指出,首先我们要认清电商微商是什么,是不是狼来了,这对谁有影响?关健是如何认知:这是一种竞争模式?是一种传播工具,还是一种毒药?这同时也看用在谁手里,想干嘛用。作为一种新模式的好坏,同样在不同人身上,也会不一样。
 

 
中国纺织品商业协会常务副会长/内衣委员会会长彭桂福先生对这一话题更是一语中的,让人茅塞顿开:“那些认为电商微商抢了传统终端商的生意的说法,是不成立的,这是伪命题,是把自己跟现代科技当成对立面,我们需要利用好互联网的技术手段为自己终端服务。”
 
在探讨如何破解电商微商冲击实体的话题,有的嘉宾发言延伸提到了经营管理和品牌管理的经验分享。例如湖南一鸣服饰营销机构总经理欧文提到信心和信念的重要性,他指出面对市场环境的严峻,微商电商的影响等等,代理商和终端商都一定要坚持信心的力量。
 
韩方服饰创始人陈林则指出要坚定信念,当前中国内衣市场,并不缺钱,也不缺产品,但缺信念。而对员工的管理,不是管理,而在于植入信念。同时坚持发展品牌,如把多年的品牌抹去,肯定没有未来,因为做内衣市场,如没有品牌,只有产品的话,是没有力量的。

渠道去中间化?须坚持专业人做专业事
 
“去中间化”同样是当前内衣行业较为敏感而尖锐的话题,如何看待渠道去中间化现象,在这次财智峰会上,台上各位大咖嘉宾展开“激烈”的探讨,尤其优秀代理商代表,似乎都为自己代理商群体争一个话语权。
 
在内衣行业,去中间化现象一直存在,所不同的是近来各类所谓垂直采购的平台不断冒出,而行业的贴牌现象屡见不鲜,那些原本出货量大的大客户直接向厂家下单,现在连中小客户向厂家贴牌的意向都渐趋强烈。作为中间环节的代理商有如“背腹受敌”,此情此景,让人情何以堪”?
 
所以作为湖南本地的优秀代理商代表,钟辉先生以前自己对湖南内衣市场的了解,明确指出去中间化是行不通的,因为湖南本终端商的实力和规模,不足以支撑“去中间化”的经营局面。
 

 
香港风尚连锁有限公司总经理王建华则坦言,渠道去中间化,不是今天才有这个问题,十年前在广州就有所谓的垂直采了,“作为代理商没有好过,但也没死”,传统代理商还是有其价值和生命力的。
 
韩方服饰创始人陈林同样信念坚定:代理商在具备中间化的力量,具有不可替代的资源。说去中间化现象的影响,那也只是对那些没有主见的代理商或个体户产生骚扰。
 

 
那么代理商除了坚定信心和信念,对该如何应对去中间化的“威胁”?
 
作为国内知名的内衣代理商“大咖”,成都市红红红内衣品牌管理有限公司胡新平表示,公司至今已成立20周年,过去每年业绩都在增长,但是今年出现负增长,除了经济大环境不好,以及电商微商冲击的因素,也有去中间化的问题也不容忽视。他指出代理商如果还是以过去老三套的观念管理,只有等死。加强团队的建设,增强信心,做好差异化服务很重要。
 

 
香港风尚连锁有限公司总经理王建华表示:“我一直做代理产品,我相信品牌的力量,社会化、精细化,合作共赢,品牌一定有附加值,有品牌,产品是才有魂的产品。这是做品牌最好的时代,要以工匠精神,专业的人做专业的事。”他指出,这不是去中间化时代,他以日本人的工匠精神,一个指甲剪制造公司,连续做了200年的历史,传了七八代人,把事情做到极致,他呼吁代理商需发扬工匠精神,以专业的人做专业的事,突显代理商服务的价值。
 

 
“假设今天终端做A品牌,代理商给4.5折,而去中间化的平台给出3.5折,终端商接受去中间化平台3.5折的合作后,就能产生盈利吗?显然未必。去中间化的平台只有价格,而代理商只是赚取差价吗?当然不是,而是在过程中为终端商付出感情维系,拿钱为终端商授信,解决终端商的种种问题。” 实践型内衣营销讲师朱钦河老师说道。
进店率下降?须重视90后群体的消费心理
 
终端实体门店的顾客进店率普遍下降,门店越来越没有人气,生意更加没有指望,这是摆在众多终端面前最为直接而苦恼的问题。通常而言,导致进店率下降的原因有很多,可以从门店的装修形象、店铺环境和气氛营造、门店的产品质量和价格、门店的管理和服务、促销方活动的水平、产品的结构和陈列风格等等具体内部细节方面去分析原因。
 
在这次财智峰会上,发言的各位嘉宾们更多从宏观形势变化着手,去探寻原因,因为当前形势,传统实体终商门店的进店率下降是普遍问题,无论门店内部问题的好坏,都受此影响。
 
综合谢先生顾问创始人谢腾老师、华享教育平台总顾问、首席讲师陈春雨女士、湖南株洲启承商贸总经理廖可廖总等嘉宾的观点,原因是当前社会生活发展改变,经济的发展,互联网+时代的到来,人们变得出门爱开车,也少出门狂街狂店,更爱关注电商、微信,尤其当前主流消费群体——80、90后群体。
 
为此,华享教育平台总顾问、首席讲师陈春雨指终端商要抓住80、90后的心理需求,他们往往追求新鲜、另类的事物,这需要做好精准精细、差异化的服务。
 

 
谢先生顾问创始人谢腾先生建议把学会把互联网当成工作,需要从微信平台对客户引流,同时锁定VIP客户,利用微信进行分类重点维护。
 

 
而广东翔福实业有限公司董事长张资林先生表示,要提升进店率,商家需要根据实际情况锁定消费群体,聚焦某个固定的群体,明白该做哪些品类。
 
作为本场财智峰会的品牌赞助商之一, 深圳市爱戴内衣有限公司总经理/广东艾慕内衣有限公司董事长周绪泽先生对未来充满了信心,表示将加强品牌理念、增加产品内涵,转换思路,挖掘产品的潜在价值。对这次内衣视界·中国万里行活动,尤其财智峰会在湖南召开也予以大力支持和配合,希望更进一步传递内衣行业的正能量。
 

 
那么90后作为新一代的消费者主流群体,诚如有现场终端商所言,如何吸引他们进店率消费?
 
谢腾老师为此进一步支招:对待90后首先需要彼此认识,认识对方,产生共鸣还要学会90后的个性化语言;通过微信引流客户,通过答谢会等服务,彼此产生深度共鸣。
 
湖南株洲启承商贸总经理廖可廖总认为,90后的心理需求, 是追求简单,同时不需太多的选择,第二是要有参与感。华享教育平台总顾问、首席讲师陈春雨则认为80、90后的消费群体,其消费心理并不是在于价钱,而是追求新鲜、追求产品的更新度,以及服务的方式;他们乐于用个性化的,网络化的语言表达。
 
后“前店后院”时代,关健在于思维方式的转变
 
“提升服务品质,创新服务模式”是当前内衣终端提升进店率的一个招数。例如推行“前店后院”模式。这种服务模式在过去一两年,在内衣行业火得一塌糊涂,几处是遍地开花。一方面,广大的终端商为了稳定客情,将前店后院视为增值服务积极引进,另一方面,无钢圈内衣为了塑造“健康”形象,借火煮饭。此外,还有部分品牌将“前店后院”视为一种商业模式进行探索。在旺盛的需求下,在媒体专家的推波助澜下,前店后院席卷行业,不仅改造这终端渠道,还衍生出了更多品类和服务项目,其恢弘气势一时无两。


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